A diferencia de la publicidad masiva, como los anuncios en la televisión o la radio, el marketing directo ofrece la posibilidad de dirigirte a tu grupo objetivo con formas personalizadas. En las empresas, un sistema profesional de CRM o software de CRM (Customer Relationship Management) proporciona la base óptima para ello.

La forma en que los profesionales del marketing hacen su trabajo y cumplen su principal deber, es decir, aumentar el interés a través de una estrategia de nutrición de clientes potenciales y multiplicar las conversiones de clientes, ha cambiado.

Los consumidores de hoy en día son literalmente bombardeados con todo tipo de mensajes y ofertas que surgen en cada esquina.

Pensémoslo por un segundo, ¿cuántas veces al día recibimos un correo electrónico promocional de una marca a la que nos hemos suscrito? Y lo que es más importante, ¿con qué frecuencia lo leemos realmente?

Nunca ha sido tan difícil como ahora para los vendedores ganar clientes, ya que “todo el mundo está en el marketing” en estos días. Todo el mundo está en las redes sociales, todo el mundo tiene un blog, todo el mundo puede comentar, compartir, correr la voz… ¡Todo!

Con el rápido auge de la tecnología moderna y la difusión de los canales de las redes sociales, los clientes se han vuelto cada vez más exigentes y conocedores de la tecnología. Saben lo que quieren, tienen un amplio abanico de opciones y no se les puede “alimentar” con cualquier cosa. En cambio, exigen formas personalizadas y diversas de relacionarse con los productos y servicios.

Y es un sistema de CRM el que puede ayudar a los profesionales del marketing a mantenerse en la cima del juego.

¿Qué es marketing directo?

El marketing directo consiste en cualquier tipo de marketing que se basa en la comunicación o distribución directa a los clientes de una empresa, en lugar de a través de un tercero, como los medios de comunicación. 

Las campañas de email marketing, correo tradicional, redes sociales y mensajes de texto son algunos de los sistemas de distribución utilizados. Se denomina marketing directo porque generalmente elimina a los intermediarios, como los medios publicitarios. Por lo tanto, su eficacia es más fácil de medir.

Algunas estrategias de marketing directo ejemplos pueden ser:

  • Correos electrónicos 📧
  • Anuncios en línea 🚀
  • Folletos o cupones 📄
  • Marketing de bases de datos 💻
  • Cartas promocionales 📪
  • Mensajes de texto por teléfono 📲
  • Llamadas telefónicas 📞
  • Tarjetas postales 📂
  • Distribución de catálogos 📦

Ahora bien, mientras que otros métodos publicitarios pretenden educar a los clientes potenciales sobre los servicios o productos de una marca, el marketing directo sólo pretende persuadir al receptor para que realice una acción concreta. Esta estrategia lo consigue mediante llamados a la acción (CTA) que incitan al cliente a actuar.

Aunque el número de comunicaciones enviadas puede ser masivo, el marketing directo suele intentar personalizar el mensaje insertando el nombre o la ciudad del destinatario en un lugar destacado para aumentar el compromiso.

5 consejos para crear mejores campañas de marketing directo potenciadas por un CRM

Veamos cómo el software de CRM puede ayudarnos a mejorar nuestras actividades y crear mejores campañas de marketing en cuatro áreas clave:

  1. Orientación de los objetivos de marketing directo

Una de las tareas más difíciles para los profesionales del marketing es buscar entre todos los datos de los clientes. Para obtener una respuesta de los clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar, es necesario enviar mensajes que se dirijan exactamente a ellos.

Afortunadamente, el software de CRM ayuda a los profesionales del marketing a filtrar los contactos, lo que permite llegar más fácilmente a los clientes potencialmente rentables. El software CRM contiene diversa información sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes de una empresa, facilitando la toma de acciones informadas que mejorarán el conocimiento de los prospectos y la satisfacción de los clientes incluidos en la campaña de marketing directo. 

  1. Segmentación

Una estrategia fundamental dentro del marketing directo es la segmentación, al ser capaces de notar las tendencias comunes, la segmentación de clientes potenciales, no sólo por industria, sino también por puestos de trabajo o edad, es fundamental antes de ofrecer algo, lo que además permite adaptar el estilo y las estrategias de marketing basado en datos.

Un software CRM permite además de la segmentación por datos demográficos, segmentar en función de las actividades recientes, las respuestas, los gustos personales, los productos ya comprados, los correos electrónicos abiertos, los correos electrónicos respondidos e incluso la actividad en las redes sociales.

Y, cuanto más nítido sea el perfil del cliente potencial, más oportunidades tendrán los especialistas en marketing de personalizar sus mensajes y, de este modo, ¡ganar el corazón de los prospectos!

Si utilizamos el marketing por correo electrónico B2B como ejemplo, la segmentación de la base de suscriptores no sólo aumentará los ingresos, sino que mejorarán todas las métricas del marketing por correo electrónico.

  1. Contenido personalizado

Una vez que hayamos elegido a quién queremos dirigirnos y hayamos segmentado la base de datos en grupos significativos, es el momento de personalizar los mensajes de nuestra estrategia de marketing directo.

Como ya dijimos, toda la información relativa a los clientes de una empresa se recopila y gestiona en el software de CRM, lo que puede incluir información como: lugar de residencia, datos de ventas, ventas realizadas e incluso estado civil o clase de ingresos. 

Los datos agrupados ayudan a ilustrar los comportamientos de compra y las preferencias individuales de los clientes. Cuando esta valiosa información se utiliza para la campaña de marketing directo, nos podemos dirigir al cliente directamente por su nombre, haciendo la comunicación personalizada. 

Además, podemos impresionarlos sabiendo para qué empresa trabajan. Por no hablar de saber si nos dirigimos a un hombre o a una mujer, a un vendedor corriente o a un alto directivo, nos ayuda significativamente a adaptar el contenido de los mensajes y a captar la atención de los clientes.

Equipados con estos detalles, podemos sugerir una idea, dar información e incluso dar forma a toda la comunicación de manera que se adapte a ese cliente en particular.

Y las ventajas de hacerlo son enormes, ya que cuanto más personalizado sea el contenido, más probabilidades tendremos de ver mejoradas las tasas de respuesta, una mayor percepción de la marca y un aumento de los ingresos. 

De este modo, las soluciones de CRM permiten a los expertos en marketing centrarse más en el cliente, no en el producto, fomentando una mejor relación en el tiempo con el cliente. 

  1. Optimización de campañas

¿No sería estupendo poder encontrar lo que funciona y utilizarlo una y otra vez en lugar de empezar de cero cada vez?

Con el software de CRM, es posible analizar si las campañas han tenido éxito y han dado resultados. Esto elimina todas las conjeturas y opiniones ayudando a centrarse sólo en aquellas campañas que tuvieron un mejor rendimiento.

Una vez que sabemos cuáles fueron las que mejor funcionaron, es posible reciclar las campañas y plantillas más exitosas para nuevos contactos y audiencias. Esto hace que los costes de marketing se reduzcan y las conversiones de clientes potenciales aumenten. ¿Y quién no quiere eso?

  1. Seguimiento del rendimiento

Maximizar los resultados de los ingresos significa destinar el presupuesto y los recursos a las campañas de marketing directo que realmente dan resultados: clientes potenciales cualificados que se convierten fácilmente en clientes de una empresa. 

Un sistema de CRM es capaz de hacer un seguimiento de los clientes potenciales generados por teléfono, correo electrónico, web y publicidad directa. Así como de las oportunidades convertidas, por fuente individual, no sólo por campaña.

Las métricas de puntuación de clientes potenciales son vitales para todos los esfuerzos de marketing, especialmente los que tienen ciclos de ventas largos y complejos. 

Un sistema de CRM ofrece funciones de puntuación de clientes potenciales, las cuales permiten seleccionar un punto de control de la campaña, analizar la calidad y la cantidad de las respuestas puntuadas con respecto a las proyecciones y realizar los ajustes pertinentes. 

El sistema CRM ideal incluye una interfaz que permite definir reglas de negocio que aprovechen los criterios de puntuación de clientes potenciales para su clasificación y enrutamiento. 

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El software CRM como base del éxito del marketing directo

Con el CRM, es posible relacionarse con los clientes y prospectos a un nivel más personal, anticiparse a los deseos de los clientes y sorprenderlos sabiendo lo que les interesa.

Además, permite convertir la antigua vía unidireccional de los mensajes de marketing directo en un diálogo bidireccional entre vendedores y clientes.

En definitiva, el software de CRM no sólo es capaz de proporcionar una base de datos de contactos y centralizar las acciones, sino que también facilita la segmentación de los datos para obtener información significativa. Y posteriormente dar forma a los grupos objetivo perfectos que responderían a mensajes altamente individualizados. 

Recordemos que una buena planificación y preparación son las claves del éxito para todo tipo de campaña de marketing directo y más aún en la era digital.

 

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